
徒拿著 AK47 對天掃射,民眾驚慌四竄,兵荒馬亂的情境好似只會在電影中出現,但對鋐昇實業董事長黃文彬而言,卻是開拓市場的日常。「看見暴動,趕快把巴士窗簾拉下來就對了!」只要別讓當地人看見滿車的華人,就可能活下去;淡定反應的背後,藏的是血淋淋的生意經。
鋐昇實業生產製造五金零件、工具,包含螺絲、鐵鎚,釘槍等等,客戶遍及全球 120 多個國家。黃文彬表示,開發中國家對五金零件的需求更高,只要品牌值得信任,就會一直跟你做買賣。而鋐昇在印度、印尼、伊拉克、杜拜、葉門等第三世界國家都是第一品牌,因為 30 年前就進入市場。
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帶著保鑣拜訪客戶,只為取得第一手消息
黃文彬指出,企業想持續成長,就要追求規模經濟,必須將產品推向全球市場。不過,已開發國家譬如美國,品牌眾多,市場又排外,歐洲、日本廠商的客戶忠誠度高,兩者皆難以突破;低端市場如中國,又以價格取勝,動輒削價競爭,也不是好選擇。
《孫子兵法》說,「夫兵形象水,水之形避高而趨下,兵之形,避實而擊虛,水因地而制流,兵應敵而制勝。」意思是說,作戰的方式,就像水一樣。水是根據地形來決定奔流的方向,從高處往低處流;根據敵情來決定制勝的方案,要避實擊虛,避開對手的強項,尋找突破點。第三世界由於戰亂多,常被忽略,反而是市場破口。「有打仗的國家,我都去過!」
沒有競爭者,不代表客戶就會對你點頭。到路邊可見到坦克車、披掛子彈的路人的地方做生意,黃文彬不得不雇帶槍保鑣貼身護衛,才敢踏進市場。為什麼要親赴險地?「愛爵祿百金,不知敵之情者,不仁之至也。」他解釋,戰爭耗費已經很大了,還捨不得為情報付出代價,是最不負責任的將領!