從台灣經巴士海峽往下走，是被稱為「萬島之國」的印尼，這個國家在赤道擁有 1.7 萬座島嶼。再往南到爪哇島上的印尼首都雅加達，叫車軟體 Grab 與 Go-Jek 旗下的機車騎士充滿著街道，形成流動的綠色河流。而更深入走進雅加達的星巴克，顧客桌上的筆電，幾乎每兩台就有一台是台灣品牌華碩（ASUS）。
根據市調機構 GfK 所發布的數據，直到 2018 年底，華碩在消費型筆電的市占率是 41.8%，並與競爭對手都拉開了雙位數百分點以上的差距。「我們的目標是 50%。」華碩東南亞區域業務總監林韋廷說，「而電競更要拚 60% 市占！」同時，為了營收多元性，華碩也會在印尼推動商用電腦的成長。
高階、初階市場緊握，著眼中間區段
印尼目前人口數約為 2.7 億，世界排名第四，僅次於中國、印度與美國。要拼上 50% 市占，林韋廷認為要抓住印尼 「中間區段」 的消費者，「印尼市場相當兩極化，從高階與初階（entry）的銷售數字看來很明顯。」
除了靠長期耕耘印尼市場打下的品牌基礎，更具體來說，華碩要靠 ZenBook 系列穩固高階市場；占比 40% 的初階市場，則靠一萬塊以下的 ASUS Laptop。
「初階市場還有個很有趣的現象，其中有 40% 的消費者希望有光碟機。」林韋廷說，考量到印度固網覆蓋率僅有 40～50%，擁有光碟機的電腦成為了無法上網時的娛樂來源。
而中間區塊的消費者，華碩打算用強調「輕薄」的筆電搶占，但林韋廷也承認這塊市場還需要教育，也是下半年的重點目標。考量到華碩在印尼進入市場較早，擁有一定的品牌影響力，在定價上比其他競爭對手高上一層，是否能說服中間區段消費者還需要時間觀察。
不只市占，還要提升心占率
而在電競筆電部分，考量到其他東南亞國家的情況，如泰國電競筆電約占 20% 以上筆電市場、馬來西亞與越南也都有雙位數占比，印尼則只有 4～5%，「雖然印尼的 GDP 相對低，但絕對還有成長空間。」林韋廷說，除了擁有不同特性的產品，滿足電競玩家不同的需求之外，華碩的電競品牌 ROG 也端出了雙主軸策略搶攻印尼電競筆電市場：
一、著手通路端，讓消費者「摸得到」
印尼約有 5000 家經銷商，卻不是每一家都有能力販售價格較高的電競筆電。ROG 從中找尋潛力經銷商，合作開設 ROG 品牌專賣店，讓消費者能夠在店裡摸到、看到。通路策略在印尼至關重要，儘管各大電商品牌如蝦皮、Lazada 等都大舉進入，但針對華碩的筆電購買，仍僅有 5% 的消費者線上購買，林韋廷認為最主要仍是因為信用卡在印尼尚未普及，僅有不到 1% 的印尼人口擁有信用卡。
在北雅加達的「印尼光華商場」Mangga Dua 中的 ROG 專賣店，也設置了 5 對 5 共 10 台筆電供消費者現場體驗、對戰。
二、行銷搶奪「心占率」
ROG 也在印尼不斷走入校園，一季會在六個學校舉辦電競活動，深化印尼的電競文化。電競活動並不僅止於比賽，還會請到產業人士與印尼大學生分享現況、請職業戰隊分享第一線電競生活，或是邀請品牌大使分享心路歷程，「要讓電競跟學生的人生規畫有關係。」林韋廷表示。
除此之外，ROG 也與跨界與 BMW、Under Armour 聯名，推出筆電與外套，從不同層面擴展到消費大眾心中。「印尼我們有市占，現在要做品牌，讓品牌深植在消費者心中，不只追求市占，也要追求心占。」 林韋廷說。
對手 50 多歲，他是 39 歲的東南亞區業務總監
在商用電腦的部分，林韋廷則說花了不少時間在組建團隊上。由於商用電腦瞄準的是政府、教育部門與中小企業，需要找到在產業界擁有相當人脈的成員，未來會在印尼舉辦多場路演，讓目標對象理解華碩也能提供商用電腦。「特別是 All in One，這部分占了印尼商用電腦相當大一部份。」林韋廷說。
提到找尋團隊成員，林韋廷也根據過去豐富的外派經驗分享了不少洞見，過去他曾在 2010～2016 年駐點馬來西亞、2017～2018 年在東歐，之後又再次回到東南亞。
他認為台灣人在東南亞具有一定的優勢，在東南亞經商，很容易遇到華人老闆（儘管他們不一定會講中文），通常對台灣人印象不錯，「他們都覺得台灣人很拚，」以及台灣人在管理、策略溝通上還是有些優勢，因此擁有很大的發揮空間。
再加上華碩也願意提供年輕人舞台，林韋廷舉例，許多競爭對手的區域總監都是年紀較大的在地人，「我在馬來西亞時，對手的區域總監就是 50 多歲。」至今，林韋廷也仍未超過 40 歲。
提到在印尼遭遇最困難的事情，林韋廷則表示是語言是需要克服的難關。印尼在地的員工英文程度不一，因此溝通上有些障礙，台灣人同事只能一個禮拜上課二到三次，精進印度尼西亞語（Bahasa）。問到他印度尼西亞語講得如何，林韋廷開玩笑著說：「出差太多，我滿常翹課。」
（本文出自數位時代）
文章來源:https://www.managertoday.com.tw/articles/view/57940 經理人月刊
